마케팅 심리학- 물건을 구매하고 소비하는 심리

소비가 없으면 경제가 돌아가지 않을 만큼 소비는 현대 사회의 경제에 아주 큰 축을 담당하고 있습니다. 마케터들은 소비자를 이해하고 고객들의 소비 패턴을 이해하려고 분주히 노력합니다. 대체 왜 누구는 코카콜라만을 마시고 누구는 칠성사이다만 마시는지 이해하기 위해 밤낮으로 연구하고 또 연구 합니다. 하지만 꼭 찝어서 사람들이 같은 제품에서도 특정 브랜드만을 고집하는지 이유를 알기란 쉽지 않지요. 같은 명품백이라고 하더라도 누군가는 샤넬을 좋아하고 누군가는 루이비통을 좋아 합니다. 수 십억을 버는 사람이 상대적으로 저렴한 국산차를 선호하기도 하고 분명 평범하거나 수입을 버는 사람이 무리해서라도 비싼 외국차를  몰고 다니는 일이 주변에서 일어나는 것을 종종 봅니다. 제 친구 중 한 명은 전자제품이라면 사죽을 못 씁니다. 굳이 큰 필요가 없음에도 전자제품을 사서 연구하고 뜯어보고 사용 해 보는데 열중 합니다. 하지만 또 다른 친구는 컴퓨터가 가구 그 이상도 아닙니다. 전자 제품 쪽으로는 전혀 관심이 없지요. 대체 무엇이 그들의 마음을 움직이고 무슨 근거와 이유를 가지고 소비자들은 상품을 구매하고 소비를 하는 것일까요. 

1. 사람은 감정으로 결정한다.

사람들은 보통 생각하기를 자신의 결정이 매우 이성적이고 합리적이라고 생각하는 경향이 있는데 이는 사람들이 잘 못 인식하고 있는 자신의 모습의 한 부분입니다. 사람들은 결정을 내릴 때 약 80%를 감정적으로 하고 있다고 합니다. 우선 자신이 좋아하고 싫어하는 것을 마음으로 결정을 한 뒤에 행동으로 옮기다는 것 입니다. 한 마디로 어떤 물품을 살 때 앞 뒤 따지지 않고 "가지고 싶다." 라는 마음이 들면 이미 구매를 하겠다는 결정을 내린 것 입니다. 사고 싶다는 결정은 이미 내렸지만 실제 구매로 이어지는 것은 자신의 현재 지갑 상태를 확인 하고나서 입니다. 감정적으로 가지고 싶다고 결정을 내린 뒤 자신의 지갑을 확인 하는 것이지요. 지갑을 먼저 확인하고 사겠다고 생각을 하는 것이 아닙니다. 자신의 지갑이 텅텅 비어 있음에도 목표한 물건을 꼭 구매 해야 겠다고 마음 먹은 소비자는 빚을 내서라도 가지고 싶은 물건을 구매 합니다. 한 마디로 물건을 구매하기 위해 들어야 할 첫 번째 생각은 "좋아서" 입니다.   

2. 감정적 결정뒤에 정보를 수집한다. 

아이들이 거리에서 본 장난감을 사달라고 조르는 것을 종종 볼 수 있습니다. 아이들은 그 장난감이 무엇으로 만들어 졌는지 어디서 만들어 졌는지 가격은 얼마인지 그 물건이 진짜로 필요한지 생각하지 않습니다. 1번의 감정적 결정 단계에서 머무르는 것입니다. 하지만 이 어린이들이 성인이 되면 감정적 결정으로 물건을 구매하지 않고 상품에 대한 실질적이고 사실적인 정보를 모으기 시작합니다. 가지고 싶다는 마음이 든 후에 자신이 구매해야 되는 이유를 찾는 것 입니다. 자신이 사용하던 제품이 구형이 되었기 때문이라던지 자신의 제품이 더 이상 제기능을 못 해서와 같은 이유를 찾습니다. 그리고 구매하려는 물건의 기능을 조사하고 수집합니다. 물건의 기능을 조사하고 수집하는 이유는 자신이 내린 감정적인 결론이 이성적인 결론이 되었으면 하는 바람이 있기 때문 입니다. 자신이 감정적으로만 내린 결정을 합리화 시키고 싶어 하는 것 입니다. 

3. 소비자와 어떤 연관이 있는가 

 소비자들은 제품을 볼 때 자신을 기준에 두고 제품을 바라 봅니다. 젊은층에서는 없으면 사는 데 불편한 스마트폰도 구매하지 않는 분들이 있습니다. 자신을 기준으로 제품을 바라보고 구매를 결정하는 것 입니다. 자신에게 필요한지 아닌지와 같은 이유를 넘어 제품이 자신의 정체성과 일치하는지를 생각 하는 것 입니다. 

4. 제품이 가진 가치

비싼 제품이라고 해서 모든 사람이 원하고 싼 제품이라고 해서 소비자가 무시하는 것은 아닙니다. 실질적으로 제품이 가진 상표 넘어의 가치에 소비자들은 촉각을 세웁니다. 근래에 등장한 스마트폰의 기능은 보통 사람들은 인식하기 어려울 정도로 비슷한 사양을 가지고 있습니다. 하지만 한국 스마트폰의 시장은 아이폰과 삼성이 양분하고 있다고 해도 과언이 아닐 듯 합니다. 비슷한 가격, 디자인, 기능을 갖춘 스마트폰들이 즐비하지만 사람들은 제품이 가지고 있는 가격과 성능을 넘어 제품이 인식되는 사회적 가치를 중요하게 생각 하는 것입니다.

 

5. 사람은 사람이다

사람은 컴퓨터와 같이 정확하고 합리적이고 이성적인 판단을 내리지 않습니다. 마케터들이 구매자들이 패턴을 연구하고 이해하려 노력하지만 쉽지 않은 이유가 여기에 있습니다. 수학공식과는 다르게 사람들은 이해 할 수 없는 패턴을 보이기도 합니다. 소비자들이 내리는 결정이 단지 좋아서 라고는 하지만 그들이 왜 그것을 좋아하게 됐고 구매까지 연결이 되는지는 정확하게 소비자 본인 자신도 잘 모를 것 입니다. 

6. 사람들은 구매하는 것을 좋아한다 

사람들은 무언가를 구매하고 그 구매를 통해 만족하는 것을 좋아합니다. 자신에게 분명 필요가 없음에도 선뜻 자신의 지갑을 열어 제품을 구매하고 행복해 합니다. 사람들이 싫어하는 것은 제품을 구매하고 소비하는 것이 아닌 기업들의 속임수와 장난 입니다. 자신이 진정으로 원하고 필요해서 산 제품에 대한 만족도를 높이고 싶어하고 자신의 구매가 옳았다는 것을 증명 하고 싶어 합니다.하지만 만약 구매 후 광고와 같은 기능보다 현저히 떨어지는 기능을 가지고 있다거나 예상치 못 한 문제들이 구매 후에 A/S가 전혀 이루어지지 않는다면 구매자들은 실망을 하게 됩니다. 

7.기본적인 의심

본능적으로 사람들은 위험을 피하려고 합니다. 물건 구매에서도 사람들은 광고를 보고 단 번에 혹하지 않습니다. 소비자들은 광고를 보며 그 말을 곧이 곧대로 믿기 보다는 그 광고가 실제로 의미하는 것을 알아 내려고 합니다. 광고가 말 장난을 하고 있는 것은 아닌지 우선 구매하게 하는 것이 목적은 아닌지 광고와 실제 제품을 보고도 의심의 벽을 낮추지 못 하는 경우도 있습니다. 그렇기에 한 번 잘 팔린 제품이 꾸준히 잘 팔리는 이유 중에 하나가 이미 다른 소비자들에 의해 구매가 이루어지고 물품이 안전하다는 것을 증명되었기 때문입니다. 사람들은 자신의 지갑을 빠져 나간 돈이 사기 당하는 것을 절대로 원하지 않습니다. 

8.군중심리

여러가지 이유로 사람들은 군중심리에 휘 말립니다. 단지 다른 사람들이 가지고 있는데 나만 없다고 느껴지는 경우부터 단지 요새 유행하는 제품이라는 이유만으로 사람들은 물건을 구매 합니다. 물건을 구매하기전 사람들은 이런 질문을 던 집니다. " 다른 사람들은 이미 샀나?" "내가 이걸 사면 다른 사람들이 어떻게 생각 할 까?" 자신이 속한 그룹이나 사회로부터 소속감을 얻기 위해 물건을 구매하는 경우도 많은 것 입니다. 이런 구매 패턴은 자신이 우선이 아닌 타인이 우선인 것으로 물건을 구매하며 만족을 느끼는 것이 아닌 다른 사람들과 같은 물건을 가지고 있다는 소속감을 통해 만족을 얻는 것 입니다.

 

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