성공적인 협상을 위한 기본 준비들

다양한 주제로 인해 협상이 벌어지듯이 협상을 하는 방법과 스타일도 협상가와 협상 주제에 따라 변하게 되어 있다. 어떤 거래를 성사 시키기 위한 협상이던 갈등을 해소 하기 위한 협상이던 협상은 협상가가 얼만큼 준비를 하고 대비를 해 두었느냐에 따라 다르게 진행이 될 수 있다. 전문적인 협상가들은 한 두시간의 협상을 위해 적게는 1-2주 길게는 한 두달 이상을 준비한다. 매번 상황이 다르고 협상 테이블에 앉게 될 상대편이 매번 다르기 때문에 어떤 협상을 하느냐에 따라 준비를 하는 방법도 준비를 해야 하는 것도 다를 수 밖에 없다. 하지만 기본적으로 협상에 들어가기 전 필수적으로 준비해야 하는 것들이 있다. 거래와 갈등의 크기에 따라 협상을 준비하고 성공으르 이끌기 위해 들이는 공도 다를 수 밖에 없지만 다음의 것들은 협상 전에 한 번 이상은 생각하고 고려해서 그에 따른 준비와 대비를 해야 한다. 

1. 목적 : 협상가는 협상을 통해 원하는 목적이 무엇인지 정확히인지 하고 있어야 한다. 보통 사람들은 자신이 원하는 것을 정확하게 알고 있다고 믿기 쉽상인데 사실 자신에게 실제로 필요하지 않는 부분 또한 목적에 포함이 되어 있을 수 있다. 포기를 해도 되는 부분이지만 자신이 포기 할 수 없다고 믿을 때도 있기 때문이다. 그리고 당연히 상대편이 숨겨진 진짜 목적으르 파악 할 수 있어야 한다. 

2. 교환 : 원하는 결과를 얻기 위해 상대방에게 무엇을 줄 수 있고 상대방이 나에게 무엇을 줄 수 있는지 파악 할 수 있어야 한다. 상대방이 나로 부터 원하는 것을 내가 가지고 있는지 내가 원하는 것을 상대방이 가지고 있는지, 가지고 있다면 상대방에게 얼마나 큰 가치를 지니고 있는지, 협상에서 선뜻 교환을 할 수 있는지 등 어떤 것들이 교환이 될 수 있는지 확인 할 수 있어야 한다. 

3. 차선책 : 협상이 실패 했을 경우에도 대비를 하고 있어야 한다. 협상이 실패 할 수 있다는 염두는 언제나 해야 한다. 협상이 실패 했을 경우 차선책을 통해 원하는 결과를 얻을 수 있는 준비를 해야 된다. 이번 협상을 통해 얻지 못 한 곳을 얻을 수 있는지 다른 협상을 만들고 그 협상을 통해 원하는 결과에 도달 할 수 있는지 조사해야 한다. 

4. 관계 : 협상 테이블 반대편에 앉을 사람들과 쌓아온 관계에 대해서 명확히 알고 있어야 한다. 반대편 입장에 서 있는 협상가들이 우리에 대해 어떤 인식을 품고 있는지 그 동안 어떤 식으로 관계를 유지 해 왔는지 알고 있어야 한다. 

5. 기대 결과 : 협상을 통해 그 누구도 딱 잘라 원하는 결과를 얻을 수 있다고 장담 할 수 없다. 원하는 목적을 정하고 그에 대해 준비하고 성공적인 결과를 얻어 내기 노력하는 것이 협상의 기본이겠지만 협상의 결과는 마음대로 조정하고 조절 할 수 없다. 가끔은 기대했던 결과 이상이 나오는 경우도 있지만 이러한 경우는 드물다고 보면 된다. 기대 결과 또한 하나로 고정해야 하는 것이 아닌 다양한 협상결과를 염두 해 두고 받아 들일 수 있는 자세를 취하고 있어야 한다. 기대하지 않은 결과가 나올 경우도 대비하여 차선책을 마련하고 준비하고 있어야 하는 것이다. 거기에 상대편은 어떤 결과를 원하는지 협상이 어디로 도달 했으면 하는지도 파악 할 수 있도록 해야 한다. 알 수 없는 결론에 대해서도 예측을 해 두고 그에 따른 빠른 대처를 할 수 있는 준비가 필요하다.

6. 힘의 관계 : 실질적인 협상에서 어느 쪽이 우위에 서 있는지 인지하고 있어야 한다. 어느 쪽이 협상 테이블에 올라온 교환 조건들을 우세하게 가지고 있는지, 어느 쪽이 협상이 실패 했을 경우 더 피해를 보는지 파악하고 있어야 하는 것이다 . 상대편이 가지고 있는 힘을 어떻게 사용 할 수 있는지 파악하고 우리 쪽의 입장에서 어떻게 대처 할 수 있는 마땅히 대적 할 수 있는 카드가 준비 되어 있어야 한다. 

7. 합의 : 만약 협상이 우리 쪽에서 원하지 않는 결과로 흘러 갈 경우 상대편과 합의를 할 수 있도록 해야 한다. 기대 결과 안에 포함이 되는 것이겠지만 협상을 유리하게 이끌어 나가지 못 할 위치에 있거나 원하는 것을 모두 얻으며 상대편을 만족 시킬 수준의 협상이 될 수 없다면 우리의 목적의 일부분을 포기하고 상대방으로 부터 적당한 수준의 합의를 이끌어 내는 시나리오 또한 준비가 되어있어야 한다. 

가장 이상적인 것은 위의 준비 된 모든 것들이 명확하게 들어 맞아 협상이 순조롭게 진행이 되고 원하는 우리 쪽이 원하는 결과를 도출 하는 것이겠다. 상대편이 원하는 것을 우리가 가지고 있고 상대편으로 부터 무리 없이 원하는 것을 가져 온 다면 협상은 서로를 만족 시키며 마무리가 될 것이다. 하지만 협상이라는 것이 준비 된 대로 예상 된 대로 흘러가지 않고 변수가 많다. 그렇기에 더욱 많은 준비를 하여 언제 생길지 모르는 변수에 대처 할 수 있는 자세가 되어 있어야 한다. 위기를 넘기는 기지와 순간 위기 대처 능력은 개인 협상가의 능력에 따라 다르겠지만 가장 크게 그들의 능력을 좌우 하는 것은 협상에 들어가기에 앞서 상대방과 나에 대해 공부하고 협상에 대해 얼만큼의 준비하고 연구 했느냐가 관건이다.   

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