협상이란 무엇인가

우리는 하루 하루 협상을 하지 않는 날이 없다고 해도 과언이 아닐 정도로 매일 협상을 하며 살아간다. 두 사람 이상이 어떠한 일을 하기 위해 서로의 의견을 나누고 논의와 토의를 거쳐 모두가 만족 할 수 있는 결론을 내리는 것을 협상이라 한다. 오늘 저녁을 무엇을 먹을까 하는 협상부터 수 십억 수 백억이 달린 사업 협상까지 다양한 협상이 존재한다. 협상을 시도하거나 협상을 하고 싶어 한 다는 것은 자신이 원하는 것을 얻기 위한 이유가 가장 크다. 하지만 우리가 협상에 있어 가장 크게 잘 못 인지하고 있는 것 중에 하나가 협상은 내 것을 전혀 잃지 않거나 잃어야 한다면 최소한의 양을 잃고 상대방으로부터 많은 것을 얻어 내는 것이라고 생각 하는 것이다. 협상은 내 것을 뺐기지 않고 상대방의 것을 얻어내어 한 쪽 만의 이익과 만족을 얻어 내기 위해 행하는 인간의 행동이 아니다. 협상은 협상 당사자 양 쪽 모두가 만족 할 수 있는 결론을 도출 할 수 있을 때 진정한 의미를 가진다.

내가 가진 것을 전혀 내 놓지 않고 상대방의 것을 얻어 내겠다는 마음 가짐은 상대방의 것을 강탈 하겠다는 마음 가짐과 다를 바가 없다. 거리에서 칼로 사람을 위협하며 목숨을 살려 줄 테니 지갑을 내 놓으라고 하는 것은 진정한 의미의 협상이 아니다. 물론 칼로 위협하는 강도와 강도를 당하는 피해자가 순간의 위기를 모면하기 위해 강도와의 협상을 시도 할 수 있지만 누군가의 물건을 협박을 통해 강제하는 것은 협상이 아닌 것이다. 자신이 목적으로 하는 무언가를 얻는 가장 쉬운 방법은 힘을 사용하여 뺏는 것이다. 더 큰 힘을 가진 쪽은 협상 테이블에 앉는 번거로움 없이 총과 칼로 상대방을 위협하고 협박하여 자신이 원하는 것을 얻어 낼 수 있을 것이다. 하지만 인간의 문명 내에서 총과 칼로 누군가의 것을 아무 대가 없이 뺏고 탈취하는 것은 야만인 행동이며 불법이다. 협상은 동등한 지위를 가지고 서로가 원하는 것을 얻고 주기 위한 것이다. 협상은 개인의 삶에서 비즈니스 속에서 언제나 일어난다. 서비스,재산, 물건을 매매 또는 교환 할 때 일어나는 일을 협상이라 한다. 원하는 무언가를 뺏기 위해 하는 것이 아닌 원하는 무언가를 얻기 위해 협상을 하는 것이다.

협상은 협상 당사자들이 원하는 것을 서로 얻어 만족하기 위한 것이다. 여기서 우리가 생각 해야 할 다른 단어는 만족이라는 것이다. 협상을 통해 협상 당사자 양 쪽이 무조건 5:5로 원하는 것을 얻어 갈 필요는 없다. 한 쪽이 1 반대편이 9를 가져갔다고 해서 1을 가져 간 쪽이 만족을 못 한다고 생각하는 것은 오산이다. 협상 테이블에 앉은 각 협상가들에게는 자신을 만족 시킬 수 있는 협상의 결론이 다르다.  어떤 사람은 상대편에게는 전혀 필요 하지 않는 그 물품이나 물질이 필요 할 수도 있으며 다른 누군가는 상대편이 자신들의 문제를 떠 안아 주기를 원하기도 한다. 협상에 있어 기억해야 중요 또 다른 단어는 만족이다. 상대방과 나를 만족 시킬 수 있는 결론이 나와야 한다는 것이다. 그 결론이 내가 손해를 보고 상대편이 이익을 봐야 한다는 보장은 없으면 그 반대편의 경우에도 마찬가지이다.  상대방과 내가 만족 하기 위한 결과를 얻기 위해 가장 피해야 할 것은 협상이 논쟁이 되고 싸움이 되는 것이다.

협상은 서로를 만족 시키기 위한 행위이며 행동이다. 협상이 결렬되는 가장 큰 이유들 중에 하나가 아마 협상 중 불거진 갈등이 아닐까 한다. 협상을 하게 되면 어쩔 수 없이 갈등이 생길 때가 있다. 하지만 협상은 서로를 위협하고 협박을 하는 것이 아닌 대화와 논의 그리고 설득으로서 진행이 되어야 한다. 협상을 함에 있어 가장 피해야 하는 것은 협상을 싸움과 논쟁으로서 생각하는 것이다. 협상을 하면서 갈등이 생길 수도 있고 그 갈등으로 불거져 협상에 난항이 올 수도 있다. 하지만 협상을 하는 당사자는 감정적 싸움과 갈등 때문에 생긴 문제점에서 한 발짝 떨어져 전체적인 상황을 객관적으로 볼 수 있어야 한다.

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